"Ich kann meine Leistung als Expert:in nicht messen." Doch, du kannst es.
“Nicht deine Leistung ist unmessbar. Dein Blick darauf fehlt."
Anna Toklu
Greifbare Ergebnisse positionieren dich stärker bei Entscheider:innen
Wie Berater:innen und Coaches ihre Leistung (doch) klar und nachvollziehbar kommunizieren können
Ich habe in letzter Zeit viel darüber nachgedacht, warum so viele erfahrene Coaches, Berater:innen und Sparringspartner:innen ihre Wirkung nicht sichtbar machen (können), um sich unverwechselbar als Expert:innen zu positionieren.
Viele Gespräche mit Expert:innen bestätigen mich darin, dass es ein gängiges Problem ist, eigene Ergebnisse, greifbar sichtbar zu machen, um nicht von "mehr Erfolg", "leistungsfähiger" oder "effektiver" zu sprechen.
Das ist zu pauschal, unspezifisch und macht Expertise austauschbar.
Expert:innen haben damit Schwierigkeiten, und zwar nicht, weil sie nichts Greifbares bewirken, sondern weil sie sich nie angewöhnt haben, ihre Wirkung systematisch auf den Punkt zu bringen.
Ihre Leistung ist immer messbar, auch fern von Kennzahlen.
Sie wurde nur meistens nicht richtig in Worte gefasst.
Und das hat Folgen – für Positionierung, Klarheit, Wertschätzung und die Gewinnung von Aufträgen.
Die stille Gefahr unsichtbarer Leistung für deine Positionierung
Deine Leistung kann noch so tief sein – wenn du sie nicht sichtbar machst, existiert sie für andere nicht.
Besonders paradox: Gerade erfahrene Profis, wie du mit 15, 20 oder 30 Jahren Expertise, machen sich durch ihre Bescheidenheit oder die Unwissenheit über ihre echten Ergebnisse unsichtbar oder verwässern ihre Positionierung.
Sie kommunizieren generisch: „Ich begleite komplexe Transformationen“ oder „Ich arbeite mit ambitionierten Führungskräften.“
ABER: Was heißt das konkret?
Deine Kund:innen kaufen nicht das, was du machst. Sie kaufen eine messbare Problemlösung.
Und diese Leistung ist messbar – auch jenseits von Umsatz, Gewinn, EBIT & Co, denn Messbarkeit bedeutet nicht nur wirtschaftliche Kennzahlen.
Was du für „nicht messbar“ hältst, ist oft nur unbenannt
Veränderung, die du leistest, kann sich in vielen Facetten zeigen, besonders wenn du sie als Berater:in oder Coach für deine Kund:innen realisierst.
Oft kann sie nicht in Zahlen gepresst werden, aber du kannst sie trotzdem präzise benennen.
Beispiele:
Zeitgewinn: „Früher fünf Entscheidungsschleifen – heute eine.“
Konfliktvermeidung: „Seit der Intervention klären wir Themen direkt statt eskalativ.“
Psychologische Sicherheit: „Endlich werden kritische Themen offen und direkt angesprochen.“
Rollenklarheit: „Wir wissen jetzt, wer was entscheidet. Das entlastet die gesamte Abteilung enorm und wir sind schneller in der Kommunikation nach außen.“
Systemeffekte: „Seit X anders führt, veränderte sich das Verhalten der Teamleads.“
Du brauchst keine Tabellenkalkulation.
Du brauchst dein Reflexionssystem.
Misst du deine Wirkung nicht, weil du sie unterschätzt?
Erfahrene Expert:innen realisieren oft nicht, welchen Impact sie tatsächlich bewirken und deswegen können sie ihre Leistung nicht messen.
"Ich bin ein Softskill-Coach": Nein. Du hilfst den Führungskräften, die Teams messbar zu orchestrieren, um neue Produkte planmäßig auf den Markt zu bringen.
(Jeder Tag einer Verspätung kostet Ressourcen)
Es ist kein Zufall, falls du deine Wirkung nicht siehst.
Psychologisch arbeiten drei Kräfte gegen dich und vielen Expert:innen geht es ähnlich:
Problemfokus: Du bist trainiert, Lösungen für deine Kund:innen zu suchen – nicht Erfolge zu feiern.
Hedonische Adaption: Was heute für dich transformativ und ein großer Erfolg ist, ist morgen Normalzustand. (Brickman & Campbell, 1971). Du nimmst deine messbaren Ergebnisse als selbstverständlich wahr.
Curse of Knowledge: Du findest normal, was für andere ein Durchbruch ist. (Heath & Heath, 2006)
Das Ergebnis:
Du unterschätzt, was durch dich möglich wurde. Du sprichst nicht darüber, du bleibst unsichtbar oder generisch positioniert und lässt anderen, deutlich weniger erfahrenen den Vorrang.
Fragen, die du dir regelmäßig stellen solltest sind:
Was wäre ohne mich nicht passiert?
Wo wären sie heute noch?
Wie viel Ressourcen hätten sie weiter investieren müssen?
Wäre ihre Strategie ohne meine Initiative realisierbar?
So misst du deine Wirkung, ohne in KPI-Denke zu verfallen
Du brauchst keine ROI-Formel, sondern eine saubere Logik, um deine Leistung präzise festzuhalten.
Lass dich von den folgenden fünf Methoden inspirieren und entscheide, welche davon geeignet wäre, um deine Wirkung zu messen.
Kirkpatrick-Modell:
Reaktion, Lernen, Verhalten, Resultate. (Kirkpatrick, 2006)
Zweck: Deine Wirkung über vier verschiedene Ebenen systematisch abbilden
Beispiel aus der Führungskräfteentwicklung:
Du führst ein Kommunikationstraining für eine Bereichsleitung durch.
Ebene: Reaktion
Beispielmessung: „Das Training war praxisnah und verständlich.“ (Feedbackbogen am Ende)
Ebene: Lernen
Beispielmessung: „Ich weiß jetzt, wie ich aktives Zuhören einsetze.“ (Wissensabfrage / Selbstreflexion)
Ebene: Verhalten
Beispielmessung: „Ich nutze in Gesprächen häufiger Pausen – das beruhigt die Dynamik.“ (Beobachtung / 360°-Feedback)
Ebene: Resultate
Beispielmessung: Seitdem sind unsere Teamsitzungen effizienter, weniger Missverständnisse.“ (Teamoutput, Meetingzeit)
So kannst du zeigen, dass deine Arbeit auf mehreren Ebenen messbare Effekte hat – nicht nur in der Schulungssituation, sondern im Alltag der Organisation.
Zielerreichungsskala (Goal Attainment Scaling):
Die Zielerreichung subjektiv messbar machen.
Zweck: Fortschritt gemeinsam mit Kund:innen auf einer Skala definieren und bewerten.
Beispiel im Einzelcoaching:
Ziel: Eine Geschäftsführerin möchte klarer „Nein“ sagen können.
Skala (-2 bis +2): -2
Beschreibung: Sie sagt in keiner Situation „Nein“, meidet Konfrontation komplett.
Skala (-2 bis +2): 0
Beschreibung: Sie sagt in einzelnen, nicht konfliktbeladenen Fällen „Nein“.
Skala (-2 bis +2): +2
Beschreibung: Sie sagt in 90 % der kritischen Situationen souverän und begründet „Nein“.
Am Anfang des Coachings wird eingeschätzt, wo der Kunde steht. Am Ende wird reflektiert, was sich verändert hat.
Diese Skala macht subjektive Fortschritte der Kund:innen explizit, greifbar und nennbar in deiner Kommunikation.
360°-Feedbacks:
Wirkung im System deiner Kund:innen spiegeln lassen.
Zweck: Dein Einfluss auf das Verhalten aus mehreren Perspektiven sichtbar machen.
Beispiel im Führungskräfte-Coaching:
Ein Bereichsleiter will sein Kommunikationsverhalten verbessern.
Vorher: Rückmeldung aus dem Team: „Er hört selten zu, unterbricht oft.“
Nachher: „Er fragt gezielter, lässt Raum, wirkt präsenter.“
Die Rückmeldungen machen Verhaltensveränderungen objektivierbar – nicht nur in deiner eigenen Wahrnehmung.
Solche Feedback-Zitate eignen sich sehr gut als Referenzen für deine Marketingkommunikation.
Most Significant Change:
Was war die wichtigste Veränderung?
Zweck: Tiefe Wirkung erfassen, auch jenseits KPIs.
Beispiel in einem Transformationsprojekt:
Nach einem Change-Prozess werden Mitarbeiter befragt:
„Was war aus deiner Sicht die wichtigste Veränderung durch das Projekt?“
„Ich habe mich zum ersten Mal getraut, offen über Machtverhältnisse zu sprechen – und wurde gehört.“
Der Fokus liegt auf individueller Relevanz – das bringt emotionale Tiefe und die qualitative Wirkung ans Licht.
Social Network Analysis (SNA):
Wie verändert sich die Kommunikation im System?
Zweck: Systemische Wirkung sichtbar machen.
Beispiel nach einem Kulturentwicklungsprozess:
In einem Team wird vor und nach dem Prozess gemessen:
Vorher: Kommunikation stark hierarchisch – Austausch nur mit direkter Führungskraft möglich.
Nachher: Erkennbar mehr horizontale Kontakte, mehr crossfunktionale Gespräche und mehr Vertrauen und Selbstwirksamkeit.
Das zeigt: Dein Einsatz hat nicht nur Einzelverhalten verändert, sondern das ganze Interaktionsmuster im Team positiv beeinflusst.
Wichtig: Wirkungsmessung beginnt nicht am Projektende, sondern am Anfang.
Wer nicht dokumentiert, verliert den Hebel
In jeder Organisation existiert ein kollektives Gedächtnis - und dieses Gedächtnis ist kurz.
Was nicht dokumentiert wird, wird vergessen. So verstreichen Chancen, die eigene Wirkung festzuhalten und sie für die Expertenpositionierung zu verwenden.
Das Team erinnert sich an das Projekt – aber nicht an deinen Beitrag.
Die GF sagt: „War gut.“ – weiß aber nicht mehr, warum.
Dein Mehrwert "verdunstet" und ist für Auftraggeber:innen nicht mehr greifbar.
Deine Chance, aussagekräftige Empfehlungen oder Referenzen zu erhalten, ist verstrichen.
Die Wirkung zu dokumentieren ist kein Egotrip.
Es ist ein Akt professioneller Verantwortung.
Tipp:
Nach jedem erfolgreichen Einsatz und möglichst zeitnah (oder noch besser, kurz vor dem Ende des Projekts), hole dir Referenzen von deinem Auftraggeber und den beteiligten Stakeholdern.
Du kannst über dein Profil auf LinkedIn und den Bereich "Empfehlungen" um eine Empfehlung bitten. Wähle einfach die entsprechende Person aus, die Tätigkeit und los geht's.
Du kannst nur gewinnen.
Was du jetzt tun kannst. Dein Wirkungs-Check in 7 Schritten
Wähle ein aktuelles Projekt und beantworte schriftlich die folgenden Fragen:
Was war die messbare Ausgangslage (sichtbar und unsichtbar)?
Wer war beteiligt (Auftraggeber, Stakeholder, Partner)?
Was wurde möglich (laut des Briefings und als zusätzliche, positive Auswirkung)?
Was hat sich messbar im Verhalten, Denken und Entscheiden verändert?
Wie bist du vorgegangen (Methode, Denkweise, Strategie)?
Wie lässt sich das in eine Vorher–Nachher-Geschichte umwandeln?
Was davon lässt sich in ein konkretes Nutzenversprechen übersetzen?
Fakten statt Floskel: Dokumentiere deine Expertise und Wirkung strukturiert z.B. in einer Fallstudie, in Testimonials oder nutze die genannten Fakten als Proof of Concept in deinem Content für mehr Resonanz. So hilfst du deiner Zielgruppe, schneller eine Entscheidung (für dich) zu treffen.
Fazit: Deine Wirkung ist da. Mach sie messbar.
Du brauchst keine neuen Skills oder Zertifikate.
Mit 15+ Jahren Fachexpertise und nachweisbaren Erfolgen, brauchst du nur eine klare Sicht auf deine Wirksamkeit, die evident da ist.
Und deine Wirksamkeit ist das, was dich unterscheidet und unkopierbar positioniert.
Also: Dokumentiere deine Leistung. Beweise. Erzähle.
Nicht für dein Ego, sondern für deine Zukunft.
Dein nächster Schritt
Wenn du dich gerade fragst, wie du deine Leistung mühelos in konkrete Botschaften übersetzt, die dich digital sichtbar machen und Entscheider überzeugen.
Wenn du vielleicht bereits dabei bist, aber trotzdem das Gefühl hast, dich zu verkaufen, dann ist das der Punkt, an dem ein gemeinsames Sparring weiterhilft.
In einem Klarheitsgespräch werfen wir gemeinsam einen präzisen Blick auf das, was durch dich möglich wurde – und wie du das in souverän greifbar machst.
Lass uns sprechen – hier kannst du dir dein kostenfreies Gespräch buchen.
