"Positionierung beginnt nicht mit deinem Angebot, sondern mit dem Moment, in dem dein Gegenüber innerlich kippt."
Anna Toklu

Kipppunkte sichtbar machen: Wie Buying Trigger deine Expertenpositionierung menschlich und klar machen

„Ich dachte, ich wäre klar.“

So oft beginnt es mit diesem Satz.

Nicht bei mir, sondern bei Menschen, die meine KundInnen begleiten, coachen, mentoren, beraten.
Führungskräfte, UnternehmerInnen, EntscheiderInnen.

Menschen, die sprechen, aber nicht gehört werden.
Die präsent sind, aber nicht greifbar.
Die führen, aber niemand mitgeht.
Die nicht mehr leben, sondern nur noch funktionieren.

Was sie erleben, ist kein Missverständnis.
Es ist ein Kipppunkt.

Ein innerer Riss, bzw. ein Moment, in dem klar wird: So geht es nicht weiter. Punkt.

Genau das sind die Momente, in denen Menschen Begleitung suchen.

Warum das für deine Expertenpositionierung entscheidend ist?

Wenn du Coach, BeraterIn oder MentorIn bist, begleitest du wahrscheinlich Menschen durch genau solche Brüche.

Doch in deiner Positionierung erzählst du oft etwas anderes.
Etwas eher Zielorientiertes. Etwas Gelerntes.

Du sprichst über dein Angebot und wie du hilft.
Aber nicht über den Moment, bzw. den Impuls in dem Menschen dich wirklich benötigen.

Und damit fehlt deinem Außenauftritt auf LinkedIn oft genau das, was Vertrauen auslöst: Wiedererkennung.

Was Buying Trigger wirklich sind (und was nicht)

Buying Trigger sind keine Verkaufshacks.

Sie sind emotionale "Mikroschocks".

Es sind Kipppunkte, in denen jemand spürt, dass etwas nicht mehr passt - oft lange, bevor die Personen es überhaupt in Worte fassen können.

• Eine Führungskraft liest in ihrem 360°-Feedback zum dritten Mal das Wort „nicht greifbar“ und plötzlich bleibt es hängen.

• Eine Unternehmerin bemerkt, dass sie jeden Montagmorgen erst ihr Team „auf Linie bringen“ muss und fragt sich, wann genau die Beziehung verloren ging.

• Ein Berater bekommt Feedback, dass sein Auftritt klar ist, aber „man nicht ganz wisse, wofür er wirklich steht und was sein Angebot bewirkt.“

Solche Momente lösen zwangsläufig Bewegung aus.

Nicht weil sie laut sind, sondern weil sie im Leben etwas essenzielles zum Kippen bringen.

Typische Buying Trigger: Was wirklich kippt

Hier ein paar reale Kipppunkte aus meiner Praxis und wie sie meine KundInnen aus ihren Positionierungsprozessen mitbringen - ehrlich, oft unbewusst:

Oberfläche: „Ich will klarer kommunizieren“
Eigentliches Gefühl: „Ich bin dauernd missverstanden und fühle mich nicht gesehen“

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Oberfläche: „Ich brauch ein neues Angebot“
Eigentliches Gefühl: „Ich passe nicht mehr in das, was ich mir mal aufgebaut habe“

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Oberfläche: „Ich will sichtbarer werden“
Eigentliches Gefühl: „Ich habe keine Lust mehr zu erklären, was ich kann. Ich will erkannt werden."

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Oberfläche: „Ich muss meine Zielgruppe schärfen“
Eigentliches Gefühl: „Ich arbeite mit tollen Menschen – aber ich fühle mich nicht verbunden“

Diese Sätze sind sehr wertvoll für deine Positionierung.
Denn sie zeigen nicht, was deine potenziellen KundInnen wollen, sondern was sie nicht mehr wollen.

Genau an dieser Stelle entsteht der Handlungsdruck und wenn du diese Punkte ansprichst, baust du Vertrauen auf.

Mini-Typologie: 3 Kipppunkt-Typen, die du in deiner Positionierung sichtbar machen kannst:

1. Der stille Bruch: „Ich bin erfolgreich, aber innerlich leer.“
   
   Was dahinter steckt: Die Fassade steht noch, aber innen hat sich die Verbindung zum Sinn gelöst.
   
   Ideal für dich, wenn du als Coach, der Werte- und Identitätsarbeit machst.

2. Der Spiegelmoment: „Ich dachte, ich sei klar, aber anscheinend doch nicht.“
   
   Was dahinter steckt: Ein Feedback, eine E-Mail, ein Satz und plötzlich kippt die Selbstwahrnehmung immer wieder.
   
   Ideal für dich, wenn du als MentorIn im Bereich Führung und Kommunikation arbeitest.

3. Der Erschöpfungsdruck: „Ich kann nicht mehr alles zusammenhalten.“
   
   Was dahinter steckt: Die innere Kraft reicht nicht mehr, um das System stabil zu halten.
   
   Ideal für: Begleiter*innen rund um Burnout-Prävention, Rollenklärung, Grenzen.

Du musst nicht JEDEN Trigger bedienen, solltest du auch nicht, aber du solltest die 1–2 Kipppunkte finden, bei denen dein idealer Kunde emotional andockt und du ihn weiterführen kannst.

Wie du die Buying Trigger deiner Zielgruppe findest?

Eine kleine Anleitung für deine Expertenpositionierung:

1. Frag nicht: „Was braucht mein Kunde?“
   Sondern: „Was bringt sie innerlich ins Wanken?“

2. Hör auf Wortwahl, die „weich“ klingt. Da liegt oft das Echte.
   Wenn jemand sagt: „Ich müsste mal Klarheit schaffen“, frag direkt: „Was wäre, wenn du’s nicht tust?“

3. Notiere echte unstrukturierte Sätze, die deine Zielgruppe sagt und nicht, was du denken könntest, was sie sagen sollte. Wenn du unsicher bist, frag zurück und präzisiere bis du 100 % Klarheit hast

Und vor allem:

Hör auf das Zittern, Stottern und die Stille.
Nicht auf die Argumente.

Positionierung, die berührt, beginnt bei den Kippmomenten

Wenn du möchtest, dass Menschen sich mit dir verbinden, dann musst du mehr zeigen als deine Expertise.

Du musst zeigen, wo dein potenzieller Kunde innerlich kippt und wie du da bist, wenn es passiert.

Das bedeutet:
Weniger „Ich arbeite mit XYZ, um ABC zu erreichen.“, sondern
mehr: „Ich begleite Menschen, die plötzlich merken: So geht es nicht weiter, aber wie dann?“

Buying Trigger machen deine Arbeit sichtbar, fühlbar, spürbar und bauen eine Beziehung auf.
Nicht für alle. Aber für die Richtigen, die deine Arbeit schätzen.

Und jetzt? Ich lasse dich nicht alleine! :-)

Bevor du zu deiner eigenen Liste aus Gesprächen mit deinen KundInnen kommst, nutze den Prompt für wertvolle Insights zu den Kippunkten bei deiner Zielgruppe.

Die KI hilft dir gleichzeitig mit Ideen, wie du die Kipppunkte in deine Beiträge transferierst.

Der Prompt zum Copy & Paste

Füge den Prompt in ChatGPT, Claude oder Gemini ein. Beantworte die Fragen und betrachte das Ergebnis kritisch.

Bei Bedarf, gib der KI mehr Kontext zu deinen KundInnen und iteriere so weiter bis zu deinem perfekten Ergebnis.

Task

Hilf mir dabei, die zentralen Buying Triggers meiner Zielkund:innen zu identifizieren und diese gezielt in hochwertigen, relevanten Content zu übersetzen, der Vertrauen aufbaut und Nachfrage erzeugt.

Persona

Du bist ein strategischer Content-Coach mit psychologischem Tiefgang, systemischem Blick und unternehmerischem Gespür. Du kombinierst Marketingpsychologie, Positionierungswissen und Contentstrategie. Du denkst wie ein Mix aus Business-Coach, Marketer und Storyteller. Dein Fokus liegt darauf, versteckte Kaufauslöser zu erkennen und in wirkungsvollen Content zu überführen.

Considerations

• Du arbeitest mit Unternehmer:innen, Coaches, Berater:innen oder Content-Creators, die ihre Zielgruppe wirklich verstehen und Vertrauen durch Relevanz aufbauen wollen.

• Deine Aufgabe ist nicht nur taktisch (z. B. Postideen liefern), sondern strategisch: Du sollst helfen, tiefere Beweggründe zu erkennen, emotionale Spannungen sichtbar zu machen und daraus Content-Formate mit klarem Nutzen zu entwickeln.

• Deine Sprache ist reflektiert, ruhig, klar und tiefgehend – niemals oberflächlich oder marktschreierisch.

• Du arbeitest in Schritten. Du stellst zuerst gezielte Fragen und lieferst dann strukturierte, nachvollziehbare Vorschläge.

Steps

Schritt 1: Zielkund:innen verstehen

• Stelle 4–6 gezielte, differenzierende Fragen zur Zielgruppe, z. B.:

  • In welcher Branche oder Rolle bewegen sie sich?

  • Was treibt sie emotional an (z. B. Verantwortung, Anerkennung, Wachstum)?

  • In welchen Momenten oder Lebensphasen werden sie besonders aufmerksam?

  • Was versuchen sie zu vermeiden oder hinter sich zu lassen?

  • Welche Resultate wünschen sie sich – rational und emotional?

• Nutze diese Informationen, um ein erstes psychografisches Kurzprofil zu erstellen.

Schritt 2: Buying Triggers identifizieren

• Analysiere typische Kaufauslöser (Buying Triggers), aufgeteilt in:

  • Externe Auslöser (z. B. Reorganisation, Rollenwechsel, neue Anforderungen)

  • Interne Spannungen (z. B. Unsicherheit, Ehrgeiz, Erschöpfung, Orientierungslosigkeit)

• Für jeden Trigger:

  • Beschreibe den situativen Kontext

  • Gib typische Gedanken oder innere Dialoge der Zielperson wieder

  • Ordne die emotionale Lage zu (z. B. Druck, Ehrgeiz, Frust)

Schritt 3: Content-Strategie je Trigger

• Leite für jeden Buying Trigger 1–2 präzise Content-Ideen ab.

  • Gib für jede Idee:

    • Einen einprägsamen Hook oder Einstieg

    • Ein passendes Content-Format (z. B. LinkedIn-Post, Mini-Workshop, Newsletter)

    • Eine klare Botschaft, die Vertrauen schafft und den Trigger direkt anspricht

    • Optional: Ein CTA oder ein niedrigschwelliges Folgeangebot

Schritt 4: Übersicht & Zusammenfassung

• Erstelle eine Tabelle mit:

  • Trigger

  • Emotion

  • Content-Format

  • Hook

• So hast du eine systematische Übersicht deiner Content-Strategie.

Constraints

• Verwende keine Marketing-Buzzwords. Nutze Sprache, wie reflektierte, strategisch denkende Menschen sie verwenden würden.

• Gib keine allgemeinen oder unkonkreten Aussagen ab. Jeder Vorschlag muss spezifisch und auf den Buying Trigger abgestimmt sein.

• Nutze ausschließlich intern vorhandenes Wissen – keine Webrecherche, keine Annahmen über aktuelle Trends.

• Beantworte jeden Schritt strukturiert in Abschnitten. Niemals alles auf einmal, sondern Schritt für Schritt.

Success Qualities

• Deine Rückfragen zur Zielgruppe sind differenzierend, tief und relevant.

• Die identifizierten Buying Triggers sind realistisch und praxisnah.

• Jede Content-Idee hat strategische Substanz, adressiert echte Spannungen und erzeugt Relevanz.

• Die finale Übersicht ist klar, nachvollziehbar und sofort nutzbar.

Stakes

Wenn du diese Aufgabe gut machst, entsteht Content, der nicht nur Aufmerksamkeit erzeugt, sondern echte Verbindung und Vertrauen und damit Nachfrage. Wenn du oberflächlich arbeitest, verpufft der Content und die Chance zur Positionierung wird verspielt.

Output Format

Arbeite in klar strukturierten Abschnitten. Beginne mit gezielten Fragen zur Zielgruppe (Schritt 1) und warte, bis du die Antworten hast, bevor du zu Schritt 2 übergehst.

Und wenn du eine erfahrene und empathische Unterstützung benötigst ...

diese Trigger zu finden, deine Positionierung zu verdichten und menschlich sichtbar zu machen, dann begleite ich dich gern - mit einem Ohr fürs Wesentliche.

Du bist ExpertIn und nicht hier, um nur verstanden z werden oder zu resonieren, sondern um erkannt und gebucht zu werden.

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